MI EMPRESA: El escenario de las ventas

SIN VENTAS NO HAY EMPRESA

Las ventas se relacionan de manera directa en todo el proceso administrativo, aportando en cada una de sus fases, información relevante y sustancial para su sano flujo; iniciando con la planeación, debemos tener en claro cuál es el nivel o cobertura que se pretende alcanzar en determinado periodo de tiempo, para esto se analizan costos y números de la competencia en virtud de mejorarlos; en la organización definiremos los planes (de ventas) para materializar esas expectativas; desde la dirección encauzaremos a detalle los movimientos generados en el esquema y sus participantes, y con el control se vigilará la aplicación correcta de los planes de ventas y se reajustarán en defecto o virtud de sus resultados.

Como podremos ver, es muy sencillo recrear una reflexión personal partiendo de referencias bibliográficas, y no tanto al momento de transportarlos a un escenario real de comercialización y recrear el esquema correcto; analicemos los planteamientos girados.

Es cierto que para las empresas sin importar su rubro las ventas son esenciales, como se ha mencionado en muchas partes y en infinidad de veces "sin ventas no hay empresa". Si bien es cierto que la mercadotecnia satisface necesidades creando productos, mismos que al ser aceptados y adquiridos por el mercado nos generan un ingreso. 

Para lograr una utilidad y el cumplimiento de metas y objetivos es claro que debe hacerse por varios procesos dentro de los cuales están las ventas. Encuentro una relación estrecha entre ventas y proceso administrativo, teniendo su origen en el conjunto de procedimientos que son estrategias y proyectos útiles para  generar una adquisición, es ahí  que los procesos administrativos planean gastos, actividades y organizan a todos, dirigen cada una de las actividades y controlan el desempeño de cada uno, incluyendo los gastos generados por cada actividad y es muy importante porque verifica el cumplimiento de objetivos. 

Benjamín Franklin dijo: "un hombre inteligente aprende mas de sus fracasos que del éxito" esto en las grandes empresas no aplicaría al cien por ciento, más bien seria una catástrofe. Abrir un negocio propio implica un gran esfuerzo económico y laboral, además de los riesgos que conlleva, pero estos  últimos se pueden amortiguar con una serie de mecanismos de prevención, que ayudarán también a que ese  potencial invertido en la compañía sea el éxito. 

En la empresa se realizan muchas actividades cuyas características conoce bien el empresario. El  dominio, directo o indirecto, de estas actividades es lo que conocemos como Administración. La administración de  empresas es el conjunto de conocimientos y habilidades que permiten dominar, directa o indirectamente, todas  las actividades y transacciones de una empresa teniendo una serie de beneficios tanto personales como  sociales. 

Al utilizar la planeación y todas sus herramientas en la empresa y establecer los lineamientos sobre  los cuales se va a desarrollar y perseguir los objetivos, se podrá tener un control de lo antes establecido para  alcanzarlo en bien de la empresa. Es necesario que ayudemos a administrarlas de la mejor  manera posible, y mas que tan solo iniciando con una buena planeación de lo que va a hacerse con los muchos o  pocos recursos con que se cuente.  

Considero que las ventas son el inicio del engranaje que implica la apertura de las operaciones comerciales y la continuidad de una empresa, ya que sin una eficiente actividad en ellas no se podría concebir la aplicación de los planes; en la actividad de la organización esta por encima de todo definir o re-definir el rumbo de la empresa y controlar cada proceso.

Sin el resultado del impacto de los productos o servicios en los clientes y usuarios, solo se contaría con los índices del cómo se comporta el mercado hacia esa preferencia y nos permitiría medir el éxito, y solo con el comportamiento de las ventas es posible determinar la viabilidad de cada lanzamiento de producto, cada marca puesta en el mercado o cada patente convertida en producto. 

En cuanto a estos elementos, todos van ligados ya que cuando existe una buena administración con un plan estratégico  (director general) que planea y vigila que se cumpla  mediante el proceso administrativo, los objetivos y metas  planteados para la organización (entre los que se encuentran las ventas por ejemplo), hace que las diferentes áreas de la empresa funcionen eficientemente, y en relación con el área de ventas que tiene gran importancia,  el gerente de ventas es la persona que se encargaría de realizar el plan de ellas donde se contemplan metas, políticas y procedimientos, pronósticos, objetivos, presupuesto, etc., y una planeación táctica para organizar, dirigir y vigilar que se cumpla el objetivo de su área; para la comercialización de los productos o servicios ofrecidos mediante la aplicación del proceso administrativo, apoyándose en la tecnología  como herramienta, para realizar esta de una manera más eficiente y  que permita crear y mantener relaciones duraderas con los clientes.

La mercadotecnia satisface necesidades y hace perceptible aquellas de las cuales los consumidores no somos conscientes. Sin embargo como sabemos, un tipo de consumidor son los psicoanalíticos, quienes de verdad ven el valor del producto y basan en eso su compra; pero también existen consumidores compulsivos que se guían por mero impulso y dan pauta a la creación de publicidad falsa o sugestiva.

Difiero en que toda empresa solo se enfoque a ventas aun cuando esta área es de suma importancia, todo los engranes deben embonar para hacer funcionar la máquina; así entonces toda la organización debe guiarse por los objetivos establecidos, concordándo en que deben planificarse y formularse las acciones en un programa y plan de ventas que garantice el éxito y el logro de las metas.

Para concluir solo agregaría que a pesar de que existan escenarios acordes al desarrollo de cualquier plan empresarial atractivo, no faltarán las eventualidades negativas que puedan alterarlo o cambiar la dirección de su enfoque; siempre se debe contemplar un plan de contingencia que permita desarrollar alternativas de salvación para el recurso invertido o el desahogo de una estrategia fallida.

Por

Gerardo Morales

PROPIEDAD INTELECTUAL: TODOS LOS TEXTOS SON ORIGINALES DE CARLOS GERARDO MORALES OLIVERA

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