SIN INTERMEDIARIOS
Una estructura ideal
A
pesar de que aun encontramos en lugares recónditos del planeta, esquemas de
comercialización directa tales como algunas materias primas, servicios propios
de determinada región o la producción artesanal en general; estos se encuentran
también supeditados a la necesidad de algún tipo de intermediación sea este benéfico
tanto para el comprador como para el oferente.
La
lógica de las ventas nos indica que a menor intermediación existe mayor volumen
material y menor costo para el cliente final, esto se refleja en la cantidad de
interesados en comercializar un bien que puede ser canalizado directamente; los
costos operativos de quien maneja determinado producto derivan en el acumulado
de la plaza que lo distribuye, y de acuerdo a su estrategia es que se
establecerá un precio competitivo o no, dando pie a las preferencias y
conveniencia del comprador.
Es
muy cierto que un gran porcentaje de empresas y productos están en manos de
cadenas de intermediarios y canales de distribución diversas; el suministrar
productos y servicios a una población en constante cambio demográfico y social
requiere de un esquema de atención competitivo, lo que vuelve a la práctica de
la intermediación un desahogo muy recorrido, sobre todo para los comerciantes
mayoristas informales quienes aprovechan los tiempos de crisis y carestía para
acaparar producción y encarecerla.
Los cambios que están ocurriendo en los mercados donde estamos presentes y en los qué nuevos o diferentes segmentos de compradores deben estar concentrados, marcan la pauta para nuevas estrategias comerciales.
Al aparecer en la escena comercial nuevos tipos de clientes, estos consolidan nuevos mercados o estilos, por lo tanto debemos atender las prioridades del primer eslabón de la cadena; pues al ser el comercializador quien se encarga de tramitar y normalizar, entonces el volumen de producción estará sujeto a su óptica e información; es decir delimitara la capacidad de distribución para cada mercado, incluidos los emergentes.
Entonces, ¿Qué implicaciones tendrían estos para la dirección hacia la cual necesitamos movernos?; pues serían la clave para satisfacer la demanda de los mercados dependiendo de su prioridad en el eslabón de la cadena intermediaria; de acuerdo a estos cambios, el nivel de productividad estará sujeto a la demanda acumulada de sus mercados diversos y su satisfacción se ampliara hacia el rango que marque mayores dividendos.
Los mayoristas compran en grandes cantidades y venden a minoristas o a clientes institucionales, no a consumidores finales, venden en cantidades intermedias y poseen disponibilidad inmediata, o sea tienen stock; los minoristas venden a consumidores finales, pueden comprar a fabricante o a un distribuidor mayorista. Tienen un único punto de venta y son amenazados por la distribución integrada, esta es un conjunto de formatos sociales que compran en grandes volúmenes y venden a consumidores finales. Son una amenaza para los mayoristas ya que compran en grandes volúmenes y para el minorista ya que venden al consumidor final; por último los virtuales son aquellos que no reflejan una presencia tangible en la transacción mercantil, pues solamente vinculan a los participantes a través de la red de Internet y desarrollan el proceso en base a una referencia específica como lo sería el prestigio de la marca o la trayectoria de la empresa.
Las compañías de distribución también se disgregan en tipos específicos para cada giro mercantil según sean las necesidades tanto del comprador u oferente, como de las características y propiedades de un producto o materia en cuestión.
Como sus respectivos conceptos lo señalan, el mayorista escogerá los centros acordes a su volumen de ventas, el minorista dependerá de los comercios establecidos que introduzcan determinada marca para medir su impacto en relación a otras, los agentes estarán atenidos siempre a la demanda de determinado producto para decidir si lo comercializan u optan por otro de mejor calidad o marca, la distribución industrial debe competir forzosamente para ganar los concursos de licitación en cualquier rubro comercial que aborde.
Cuando
hablamos de estructuras en el plano de los participantes en un núcleo
comercial, nos referimos a la conexión que se establece en esa relación
mercantil, es decir; definimos los roles y las características de todos los
interesados que impactan en un producto o en un volumen de producción
determinado.
La
intermediación como tal no es mala, tomando en cuenta de que hay algunos tipos
de ella que son realmente necesarios para satisfacer a un sector clientelar
determinado; no obstante a pesar de emerger, primero como una alternativa de
supervivencia y ahora constituida como
un elemento infaltable del mundo de los negocios, en estos tiempos su marcada
proliferación la ha tornado para algunos sectores incomoda, contraproducente y
hasta innecesaria.
Es muy
cierto que la economía predispone los oficios en base a las necesidades propias
del individuo, estos a su vez ubican dentro de sus capacidades un medio o
vehículo para satisfacer estas carencias y los ponen en práctica; entre muchas
actividades de relativa facilidad para un individuo medio de una comunidad en
desarrollo se encuentra el comercio y este a su vez se torna en informal cuando
los canales de interacción se corrompen dando paso a un numero indiscriminado
de intermediarios que a su vez pretenden un papel de distribuidores directos en
una población económicamente desgastada.
Un
intermediario es importante porque de él depende la calidad final de un
producto en cuestión, muy particularmente pienso que es un error culpar a la
plaza del cuidado en el manejo de este cuando su rol en la distribución es
exhibirlo y venderlo, siendo los intermediarios quienes contactan directamente
(incluso acaparan, y he ahí el problema) los volúmenes de producción y lo negocian al distribuidor
final, condicionando la calidad o salud de determinado producto al tiempo en
que este no esté a la venta al público.
Entre
menos intermediarios se gesten en la distribución se entenderá que también es
menos el tiempo en que tarda un producto en llegar a las manos del cliente en
potencia.
Por
lo tanto a pesar de que ciertos esquemas de intermediación son necesarios para un proceso mercantil de calidad, es posible redefinir el rol del
intermediario en cuestión y ajustar su participación a un canal más directo de
acopio que lo vuelva parte del proceso interno y que refleje la minimización de
los costos inmediatamente, recreando esa estructura ideal con la que titulé
esta nota: Sin intermediarios.
Por
Gerardo Morales
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